[#86-10-6] 작품 가격 책정과 협상 전략 – 가치와 시장 사이의 균형

“가격은 작품의 언어 중 하나다. 숫자에도 메시지가 있다.”

I. 가격 책정이 어려운 이유

예술 작품은 단순한 재화가 아니라 창작자의 시간, 기술, 아이디어, 감정을 담은 결과물입니다. 그러나 시장에서는 작품의 ‘감정적 가치’와 ‘경제적 가치’ 사이의 균형을 찾아야 합니다. 이를 위해선 원가 기반 + 시장 기반 + 브랜드 가치의 세 축을 고려해야 합니다.

 

작품 가격 책정과 협상 전략

 

II. 가격 산정 기본 공식

구성	요소계산	방식비고
재료비	캔버스·물감·프레임·소모품	모든 부자재 포함
노동비	작업 시간 × 시간당 인건비	준비·제작·마감·배송 포함
간접비	스튜디오 임대, 전기·수도, 장비 감가상각	월비용 기준 안분
마진	(재료+노동+간접비) × 마진율(30~50%)	작가 경력·수요 반영

예시: (재료비 50만 + 노동비 80만 + 간접비 20만) × 1.4 = 소비자가 약 210만원

 

III. 시장 조사 방법

• 비슷한 경력·스타일의 작가 작품 가격 확인
• 갤러리·아트페어 카탈로그 비교
• 온라인 마켓(아트시, 사치아트 등) 검색
• 낙찰가 DB 참고(작품 크기·매체 기준)

 

IV. 협상 전략 – 가격만이 전부가 아니다

포인트: 협상은 가격을 깎는 것이 아니라, 조건을 조율하는 것이다.

• 패키지 제안: 2점 이상 구매 시 할인 + 무료 배송
• 에디션 전략: 한정 수량으로 희소성 강화
• 결제 조건: 분할 결제, 선금·잔금 비율 조정
• 추가 가치 제공: 작가 사인·작품 해설서 동봉

 

V. 가격 심리학 활용

전략	설명
앵커링 효과	비교할 수 있는 고가 작품을 먼저 보여줘 상대적으로 저렴하게 느끼게 함
99 엔딩	1,000,000원 대신 990,000원으로 표시해 심리적 부담 감소
희소성 강조	“마지막 1점” 문구로 구매 결정 가속화

 

VI. 갤러리·컬렉터 협상 시 체크리스트

• 최저 판매가(Bottom Price) 미리 설정
• 커미션 비율·정산 주기·세금 공제 여부 확인
• 작품 운송·보험 책임 주체 명시
• 전시 후 미판매 작품 반환 조건

 

VII. 할인 정책 설정

주의: 잦은 할인은 작품 가치를 하락시킵니다. VIP 고객·재구매자·특별 행사 등 명확한 기준을 두세요.

 

Artes Gallery | 아르테스갤러리

 

VIII. 오늘의 실행 미션(30분)

1. 내 작품의 재료비·노동비·간접비 계산
2. 비슷한 작가 3명의 가격 데이터 수집
3. 패키지·에디션·결제 조건별 판매 시나리오 작성

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